Wie beteiligst Du Verkäufer am Erfolg

Vor einigen Wochen sass ich mit einem Unternehmer zusammen. Er war ehrlich frustriert. „Ich verstehe es einfach nicht“, sagte er. „Ich habe einen richtig guten Verkäufer eingestellt. 80.000 Franken Fixgehalt, Provision, Bonus. Zwei Jahre später war er weg.“

Ich stellte nur eine Frage.

„Wie alt ist er?“

„28.“

Dann stellte ich die zweite.

„Hast du ihm eine Beteiligung am Unternehmen angeboten?“

Er lachte.

„Nein. Warum sollte ich? Das ist ja meine Firma.”

Und genau dort lag das Problem.

Er versuchte, einen 28-Jährigen mit denselben Anreizen zu motivieren wie einen 52-Jährigen. Das funktioniert nicht.

Eigentlich überrascht mich viel mehr, wie oft ich genau diesen Fehler sehe. KMU behandeln Verkäufer, als wären sie austauschbar. Und, leider, die meisten KMU machen immer wieder den gleichen Fehler. Und die meisten KMU beklagen sich darüber, dass sie keine guten Verkäufer finden. Obwohl sie immer sagen die Konditionen wären gut:

Ein Gehaltsmodell.

Eine Provisionsregel.

Ein Bonus.

Ein paar Verkaufstrainings.

Wer bleibt, bleibt. Wer geht, geht eben. Dabei übersehen viele Unternehmer etwas Grundsätzliches, nämlich, dass Menschen zwar immer die gleichen Produkte verkaufen.

Aber sie verkaufen eben aus völlig unterschiedlichen Gründen.

Ein 28-Jähriger verkauft, weil er lernen will.

Ein 48-Jähriger verkauft, weil er Vermögen aufbauen möchte.

Ein ehemaliger Sales Director mit Anfang sechzig verkauft oft gar nicht mehr des Geldes wegen. Er will noch einmal etwas aufbauen. Mitgestalten. Verantwortung übernehmen.

Wer alle drei gleich behandelt, verliert mindestens zwei davon.

Nicht weil sie schlechte Verkäufer sind.

Sondern weil ihre Motivation eine andere ist.

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Drei Lebensphasen. Drei völlig unterschiedliche Motivationen.

1. Der Nachwuchs (25 bis 35)

Viele Unternehmer überschätzen junge Verkäufer. Sie glauben, junge Leute kämen wegen des Geldes. Meine Erfahrung ist eine andere. Natürlich wollen sie ordentlich verdienen. Aber Geld allein ist selten der Grund, warum sie bleiben. Und Geld ist auch manchmal gar nicht der Grund, anzufangen.

Die meisten suchen vor allem eine Chance. Viele würden bei Google, Microsoft oder Salesforce heute noch keinen Job bekommen. Vielleicht fehlt ihnen der Abschluss.

Vielleicht die Erfahrung.

Vielleicht das Netzwerk.

Im KMU bekommen sie genau das, was ihnen die großen Unternehmen nicht geben: Verantwortung, eine Chance.

Und genau deshalb kommen sie. Wenn du diese Menschen motivieren willst, investierst du nicht zuerst Geld, sondern Zeit, deine Zeit nämlich, nicht ihre.

Wöchentliches Coaching.

Gemeinsame Kundengespräche.

Regelmässiges Feedback.

Klare Entwicklungsschritte.

Sie müssen spüren, dass sie jeden Monat besser werden. Das motiviert deutlich stärker als ein zusätzlicher Bonus von 5.000 Franken. Genauso wichtig sind frühe Erfolgserlebnisse. Gib ihnen nicht die schwierigsten Kunden. Gib ihnen Abschlüsse, die erreichbar sind.

Erfolg schafft Selbstvertrauen.

Selbstvertrauen schafft bessere Verkäufer.

Und akzeptiere noch etwas.

Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass diese Menschen nach zwei oder drei Jahren weiterziehen. Extrem hoch. Es sei denn, du passt dich an, nicht umgekehrt.

Viele Unternehmer empfinden das als Niederlage.

Ich nicht.

Wenn jemand dein Unternehmen verlässt, weil er inzwischen für einen internationalen Konzern interessant geworden ist, hast du offensichtlich vieles richtig gemacht.

Das Ziel eines KMU sollte nicht sein, junge Verkäufer für immer festzuhalten.

Das Ziel sollte sein, sie schneller wachsen zu lassen als jeder andere Arbeitgeber.

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2. Die Leistungsträger (40 bis 55)

Hier beginnt eine völlig andere Welt. Diese Menschen suchen keinen Lehrer mehr. Sie suchen einen Partner. Sie haben oft zwanzig Jahre Berufserfahrung, manchmal mehr als du. Sie kennen Kunden, verstehen wie sie funktionieren, manchmal besser als du. Sie kennen Märkte. Manchmal besser als du. Sie wissen, wie Vertrieb, oder auf alt Schweizerdeutsch, Verkauf funktioniert. Und du weisst schon was kommt, manchmal verstehen sie Verkauf besser als du.

Wer ihnen jeden Anruf erklärt oder jeden Termin kontrolliert, verliert sie innerhalb weniger Monate. Diese Verkäufer wollen drei Dinge.

Erstens: Sie wollen wirklich gutes Geld verdienen.

Nicht symbolische Provisionen.

Sondern ein Vergütungssystem, bei dem aussergewöhnliche Leistung aussergewöhnlich bezahlt wird.

Zweitens: Sie wollen verstehen, woran sie mitarbeiten. Zeig ihnen die Zahlen. Zeig ihnen die Margen. Zeig ihnen, wie das Unternehmen Geld verdient. Wer den wirtschaftlichen Zusammenhang versteht, verkauft anders. Und drittens wollen sie beteiligt werden.

Nicht irgendwann.

Nicht vielleicht.

Sondern dann, wenn sie tatsächlich Verantwortung übernehmen. Eine echte Beteiligung verändert die Denkweise. Aus einem Angestellten wird ein Mitunternehmer.

Und genau das macht den Unterschied.

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3. Die Veteranen (55+)

Viele Unternehmer machen hier den grössten Fehler. Sie stellen ehemalige Vertriebsleiter oder Geschäftsführer ein, und behandeln sie anschließend wie normale Mitarbeiter.

Das kann nicht funktionieren. Und es wird auch nicht funktionieren.

Wer zwanzig oder dreissig Jahre Vertrieb geführt hat, sucht keinen Job. Sondern:

Einfluss

Entscheidungsgewalt

Strategischen Einfluss

Unternehmensaufbau

Provision interessiert deutlich weniger als die Frage, ob Erfahrung überhaupt gewünscht ist. Wenn du so jemanden einstellst, musst du dir vorher eine ehrliche Frage stellen.

Willst du einen Mitarbeiter? Oder willst du einen Mitunternehmer?

Wenn die Antwort Mitarbeiter lautet, solltest du ihn gar nicht erst einstellen. Denn genau das wird später zu Konflikten führen.

Bedeutet also was?

Die meisten Unternehmer fragen: „Wie motiviere ich meine Verkäufer?“

Ich glaube, das ist bereits die falsche Frage. Die bessere lautet:

„Wen habe ich eigentlich vor mir?“ Denn Motivation ist kein Bonusmodell.

Keine Provision.

Keine Incentive-Reisli.

Motivation entsteht dann, wenn die Anreize zum Menschen passen. Und genau daran scheitern erstaunlich viele Unternehmen. Nicht weil sie zu wenig bezahlen, viele machen das ordentlich. Sondern weil sie allen dasselbe anbieten.

Dabei brauchen unterschiedliche Menschen unterschiedliche Gründe, morgens aufzustehen.

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