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Ein persönliches Statement
Kennt ihr noch Janus aus dem Geschichtsunterricht, den Gott mit den zwei Gesichtern? Sehr gut! Ich habe grade mit Google herumgespielt, wie ihr seht.
Es gibt ein Muster, das ich in den letzten Jahren immer wieder beobachtet habe. Je grösser der Kunde, desto höflicher das Unternehmen.
Je kleiner der Lieferant, desto härter die Verhandlung. Grosse Kunden werden umworben. Kleine Partner werden gedrückt. Auch, und vor allem, von anderen kleinen Firmen. Nach oben bücken, nach unten treten.
Viele Unternehmer halten das für professionelles Verhandeln.
Ich halte es für einen strategischen Fehler.
Denn Unternehmen wachsen selten allein durch ihre Kunden. Sie wachsen durch ein funktionierendes Netzwerk aus Kunden, Mitarbeitern und zuverlässigen Partnern. Über eine längere Zeit (hoffentlich), nicht nur ein paar Monate oder zwei bis drei Jahre.
Wer dieses Netzwerk beschädigt, spart vielleicht kurzfristig Geld, bezahlt langfristig aber einen deutlich höheren Preis.
Das Muster: Nach oben höflich, nach unten hart
Fast jeder Unternehmer kennt diese Situation. Ein grosser Kunde verlangt bessere Konditionen. Plötzlich ist vieles möglich. Lieferzeiten werden angepasst. Zusätzliche Leistungen werden kostenlos erbracht. Rechnungen werden priorisiert.
Der Ton ist freundlich. Lösungsorientiert. Geduldig. Alle sind plötzlich super-flexibel.
Ganz anders sieht es häufig aus, wenn es um kleinere Lieferanten oder Dienstleister geht. Dort wird jeder Franken verhandelt, oft auch mehrmals.
Rechnungen werden möglichst spät bezahlt. Jede Preisanpassung wird infrage gestellt. Die Beziehung wird rein über den Preis definiert.
Dabei übersehen viele Unternehmer etwas Entscheidendes. Für den Lieferanten bist du ebenfalls ein Kunde.
Er entscheidet jeden Tag, wie viel Engagement er in eure Zusammenarbeit investiert.
Gute Lieferanten sind keine Kostenstelle
Viele KMU betrachten Lieferanten ausschliesslich als Kosten. Das ist nachvollziehbar, aber langfristig nicht besonders klug.
Schliesslich erscheinen ihre Rechnungen auf der Ausgabenseite.
Was dabei übersehen wird:
Ein guter Lieferant produziert weit mehr Wert, als seine Rechnung vermuten lässt.
Er liefert pünktlich. Er informiert frühzeitig über Probleme. Er findet Lösungen, wenn andere längst aufgegeben haben.
Er reserviert Kapazitäten für dich. Und manchmal rettet er dir sogar ein Projekt.
Und noch etwas anderes, es geht auch um deine langfristige Reputation. Ich habe Situationen erlebt wo Lieferanten gesagte haben “Sorry, aber wir haben kein Interesse mehr, Euch als Kunde zu haben”. Das ist hart.
All das taucht in keiner Excel-Tabelle auf.
Trotzdem macht genau das häufig den Unterschied zwischen einem durchschnittlichen und einem hervorragenden Unternehmen.
Beziehungen sind wirtschaftliches Kapital
Viele Unternehmer sprechen von Kundenbindung. Über Lieferantenbindung spricht dagegen kaum jemand.
Dabei funktionieren beide nach denselben Regeln. Menschen arbeiten lieber mit Unternehmen zusammen,
- die fair verhandeln,
- zuverlässig bezahlen,
- Zusagen einhalten,
- respektvoll kommunizieren
- und langfristig denken.
Natürlich bedeutet das nicht, jede Preisforderung sofort zu akzeptieren. Faire Verhandlungen gehören zum Geschäftsleben.
Aber es gibt einen Unterschied zwischen hart verhandeln und Menschen respektlos behandeln. Diesen Unterschied spüren Geschäftspartner sehr genau. Und merken sich das.
Der Preis einer schlechten Reputation
Die Geschäftswelt ist kleiner, als viele glauben. Lieferanten kennen andere Lieferanten. Sie kennen Kunden.
Sie kennen Wettbewerber. Und sie sprechen miteinander. Nicht aus Bosheit.
Sondern weil Menschen über ihre Erfahrungen sprechen. Und, Menschen haben Netzwerke.
Wenn dein Unternehmen dafür bekannt ist, Rechnungen hinauszuzögern, jede Zusammenarbeit auszureizen oder Partner ständig unter Druck zu setzen, spricht sich das herum.
Vielleicht nicht heute. Vielleicht auch nicht morgen. Aber irgendwann wird aus vielen kleinen Geschichten ein Ruf.
Und ein schlechter Ruf kostet deutlich mehr als jeder kurzfristig eingesparte Rabatt.
Was in schwierigen Zeiten passiert
Jedes Unternehmen erlebt irgendwann schwierige Phasen. Ein wichtiger Kunde springt ab. Ein Projekt verzögert sich. Material fehlt. Lieferketten geraten unter Druck. Und alles andere auch, was halt so schiefgehen kann.
Dann zeigt sich, wie belastbar deine Beziehungen wirklich sind. Der Lieferant, den du über Jahre fair behandelt hast, wird versuchen, dir zu helfen.
Vielleicht liefert er schneller. Vielleicht hält er Ware für dich zurück. Vielleicht findet er eine Lösung, obwohl sie für ihn unbequem ist.
Nicht, weil er muss. Sondern weil Beziehungen auf Gegenseitigkeit beruhen. Das berühmte Geben und Nehmen. Wer nur nimmt, macht sich unbeliebt, wie der Kollege der immer das Portemonnaie vergessen hat.
Wer jahrelang nur Druck aufgebaut hat, darf in schwierigen Zeiten keine Loyalität erwarten.
Gute Unternehmen denken langfristig
Die erfolgreichsten Unternehmer, die ich kenne, haben eines gemeinsam. Sie versuchen nicht, in jeder einzelnen Verhandlung den maximalen Vorteil herauszuholen.
Sie fragen sich stattdessen: Wie schaffen wir eine Zusammenarbeit, von der beide Seiten langfristig profitieren? Das bedeutet nicht, grosszügig oder naiv zu sein.
Es bedeutet, wirtschaftlich zu denken. Denn eine stabile Partnerschaft ist oft deutlich wertvoller als ein zusätzlicher Rabatt von fünf Prozent.
Ein einfaches Gedankenexperiment
Stell dir folgende Frage. Wie behandelst du einen Lieferanten, der deutlich kleiner ist als dein Unternehmen? Und jetzt die zweite Frage.
Wie würdest du dich fühlen, wenn einer deiner grössten Kunden dich genau so behandeln würde?
Wenn sich beide Antworten deutlich unterscheiden, lohnt es sich, darüber nachzudenken. Denn Respekt sollte nicht von der Grösse des Gegenübers abhängen.
Viele KMU investieren viel Zeit in Kundengewinnung. Das ist richtig.
Aber sie vergessen häufig die Menschen, die ihnen überhaupt ermöglichen, ihre Kunden zuverlässig zu bedienen. Lieferanten, Dienstleister und Partner sind kein notwendiges Übel. Sie sind ebenso Teil deines Unternehmens wie Mitarbeiter– auch wenn sie nicht auf deiner Lohnliste stehen.
Wer sie ausschliesslich als Kostenfaktor betrachtet, spart vielleicht kurzfristig Geld. Wer sie als langfristige Partner behandelt, baut etwas auf, das deutlich wertvoller ist:
Ein belastbares Netzwerk.
Und genau dieses Netzwerk entscheidet oft darüber, welche Unternehmen in zehn Jahren noch erfolgreich sind.
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