Nachziehen oder Aufbauen

KMUs reden über Verkauf, wollen aber nichts verändern

Ein persönliches Statement

In den letzten drei Jahren habe ich mit hunderten von KMU-Unternehmern gesprochen. Fast jedes Gespräch endet irgendwann gleich. Manchmal fängt es auch so an.

"Wir brauchen einen besseren Verkauf."

"Unsere Leads sind nicht gut genug."

"Einer unserer Verkäufer macht fast den ganzen Umsatz."

"Wir müssen den Vertrieb professionalisieren."

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Niemand bestreitet das Problem. Und trotzdem passiert erstaunlich oft: nichts. Das hat mich lange beschäftigt. Warum bringt es häufit nichts? Oder fast nichts.

Nicht, weil Unternehmer das Problem nicht erkennen. Die meisten reden davon, die ganze Zeit. LinkedIn ist voll von Schlangenölverkäufern, die schnell super Erfolg und super Leads versprechen.

Das Problem ist mehr, dass sie es erkennen – und trotzdem nicht handeln. Je mehr Gespräche ich geführt habe, desto klarer wurde mir: Die meisten KMU-Besitzer sind nicht ignorant.

Sie sind gelähmt.

Nicht aus Bequemlichkeit. Sondern weil jede offensichtliche Lösung teuer, riskant oder unrealistisch erscheint.

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Einen jungen Verkäufer einstellen?

Was, wenn er nach sechs Monaten wieder geht? Was wenn er oder sie nicht gut genug ist?

Einen erfahrenen Verkäufer oder Verkäuferin einstellen ?

Aber die hohen Ansprüche, und dann wollen sie noch ein Aktienpaket, das ist doch meine Firma! Und überhaupt, die sind viel zu teuer.

Jemanden intern aufbauen?

Wer hat die Zeit, jede Woche mehrere Stunden zu coachen?

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Also passiert das, was Menschen fast immer tun, wenn jede Option riskant erscheint. Sie verschieben die Entscheidung.

Monat für Monat. Jahr für Jahr.

Das eigentliche Problem ist deshalb nicht der Vertrieb.

Das eigentliche Problem ist die Entscheidungslähmung.

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