.svg){kind=logo}
.svg)
.png)
.svg)
.svg)
"Wir brauchen mehr Leads!" Das ist der Schlachtruf, den jeder Sales Manager, jeder Gründer, jeder Vertriebsleiter irgendwann ausstösst. Mehr Leads. Mehr Pipeline. Mehr Opportunities. So ging das jahrelang. Oder jahrzehntelang. Habe ich übrigens früher auch so gemacht, nur so zum sagen. Und fast alle anderen Manager auch.
Also investiert man in Lead Gen. Kampagnen werden gestartet. Listen werden gekauft. Cold Calls werden gemacht, entweder man macht das selbst (ist nicht besonders populär) oder man macht ein Outsourcing damit. LinkedIn InMails werden verschickt. E-Mails gehen raus. Hunderte. Tausende. Hundertausende. Leads werden auch gekauft, für gutes oder teures Geld.
Und dann? Nichts.
Keine Antworten. Keine Meetings. Keine Deals.
Das Problem ist nicht, dass du keine Leads hast. Das Problem ist, dass das ganze System kaputt ist. Denn den anderen Firmen geht es mehrheitlich genau gleich wie dir. Oder denkst du dass nur du nicht genug
Was ist eigentlich ein Lead?
Bevor wir darüber reden, warum Lead Gen stirbt, müssen wir klären: Was ist überhaupt ein Lead?
Für die meisten ist ein Lead ein Name in einer Datenbank. Eine E-Mail-Adresse. Eine LinkedIn-Verbindung. Jemand, den man kontaktieren kann.
Falsch.
Ein Kontakt ist kein Lead.
Nur weil Du jemandes E-Mail hast, heisst das nicht, dass diese Person ein Lead ist.
Ein Lead ist jemand mit drei Eigenschaften:
1. Sie haben ein Problem, das Du lösen kannst
2. Sie wissen, dass sie dieses Problem haben
3. Sie sind sich zumindest vage bewusst, dass Du helfen könntest
Ohne alle drei? Kein Lead. Nur ein Name.
Und dann gibt es noch Abstufungen:
Cold Lead: Hat vielleicht das Problem, aber weiss nicht, dass du existierst. Oder interessiert sich nicht dafür.
Warm Lead: Weiss, dass du existierst. Hat vielleicht mal einen Post gesehen. Aber ist nicht wirklich motiviert mit dir darüber zu reden.
Hot Lead: Hatte schon Kontakt mit dir. Ist interessiert. Evaluiert aktiv Lösungen.
Die meisten "Lead Gen"-Kampagnen produzieren Cold Contacts. Keine Leads. Und dann wundern sich Unternehmen, warum die Conversion Rate bei 0,3% liegt.
Warum traditionelle Lead Gen stirbt
Hier ist die unbequeme Wahrheit: Die Art, wie wir seit Jahrzehnten Leads generieren, funktioniert nicht mehr.
Nicht weil die Taktiken schlecht sind. Sondern weil alle sie gleichzeitig machen.
Overcommunication.
Jeder Entscheider bekommt 100+ Sales-Kontakte pro Woche. Cold Calls. E-Mails. LinkedIn Messages. Alle "personalisiert". Alle "relevant". Alle genau gleich. In der Schweiz haben wir dann zusätzlich noch das Problem dass die meisten Calls auf Hochdeutsch kommen. Oder in gebrochenem Deutsch.
Das Resultat? Die absolute Langeweile. Löschen. Ignorieren.
Wir haben eine Welt geschaffen, in der jeder schreit und niemand zuhört.
.png)
Erosion von Vertrauen.
Cold Outreach, Cold Calling fühlt sich transaktional an. Es signalisiert: "Ich will etwas von dir, nämlich dein Geld.“ Und Leute riechen das. Sie haben gelernt, alles zu ignorieren, das nach Sales riecht.
Früher war ein Anruf von einem Verkäufer vielleicht interessant. Heute ist es eine Unterbrechung. Ich kenne Leute, die das Telefon grundsätzlich nicht mehr abnehmen wenn sie die Nummer nicht kennen. Oder die Nummer unterdrückt ist.
Information Overload.
Käufer brauchen keine Verkäufer mehr, um sich zu informieren. Sie können alles googeln. Reviews lesen. Vergleiche anstellen, ChatGPT benutzen.
Bis sie mit dir reden, sind sie 70% durch mit der „Buying Journey“. Und du hast keine Ahnung. So ähnlich wie die Leute die im Sportartikel-Geschäft aufschlagen um das Material zu testen, aber nachher im Internet kaufen. Die Messe ist schon gelesen.
Die Personalisierungs-Lüge.
"Hey {{FirstName}}, ich habe gesehen, dass Du bei {{Company}} arbeitest..."
Das machen jetzt alle. Es ist nicht persönlich. Es ist automatisierte Personalisierung. Und das ist schlimmer als keine Personalisierung.
Denn es zeigt: Du tust so, als würdest du dich kümmern. Aber eigentlich schickst Du das an 500 Leute gleichzeitig.
Ist die Ära der Akquisition vorbei?
Nein.
Aber die Methode ändert sich fundamental.
Outbound ist nicht tot. Aber interruptive Outbound ist tot.
Die Zukunft von Lead Gen ist nicht, mehr Leute zu erreichen. Sondern von den richtigen Leuten gefunden zu werden.
Das ist ein komplett anderer Ansatz. Und die meisten Unternehmen haben das noch nicht verstanden.
Die Zukunft von Lead Gen
Hier ist, was tatsächlich funktioniert. Nicht in der Theorie. In der Praxis.
1. Inbound > Outbound
Anstatt Leads zu jagen, schaffst du Bedingungen, unter denen Leads zu dir kommen.
Aber – und das ist wichtig – Inbound bedeutet nicht "ein paar Blog Posts schreiben und hoffen".
Inbound bedeutet:
• Echter, qualitativ hochwertiger Content. Nicht generisches Zeug. Nicht "10 Tipps für besseres Marketing", nicht „drei Dinge die erfolgreiche Sales Typen jeden Tag machen“. Ganz schlimm. Sondern Einsichten. Erfahrungen. Dinge, die Leute nirgendwo anders finden.
• Brand Building. Und zwar nicht die Firmen-Brand. Sondern die Personen hinter der Brand. Leute kaufen von Leuten, nicht von Logos.
• Sichtbarkeit über Zeit. Konstant auftauchen. Nicht viral gehen. Sondern Woche für Woche präsent sein mit Substanz.
Das ist anstrengend. Es braucht viel mehr Energie als eine Cold E-Mail Liste zu kaufen. Sich selbst sein ist anstrengend – und manchmal auch gefährlich, weil deine Meinung über bestimmte Dinge anderen nicht gefallen. Das ist immer auch ein Risiko.
Aber es funktioniert. Weil wenn Leute dich brauchen, erinnern sie sich an dich. Nicht an den Typen, der sie letzten Monat auf LinkedIn gespammt hat.
2. Signal-basierte Outreach
Hier ist der Unterschied: Geh nicht cold raus. Geh raus, wenn jemand ein Signal zeigt.
Signals:
• Sie haben Deine Website besucht
• Sie haben mit Content engaged
• Sie haben öffentlich eine Frage gestellt, die Du beantworten kannst
• Sie haben den Job gewechselt
• Ihr Unternehmen hat Funding bekommen
• Sie haben über ein Problem gepostet, das Du löst
Das ist kein Cold Outreach mehr. Das ist relevanter, zeitgerechter Kontakt.
Und es funktioniert, weil es nicht unterbricht. Es antwortet.
.png)
3. Warme Netzwerke über kalte Datenbanken
Weisst Du, was die älteste Form von Sales ist? Habibi Business.
Jemand, den Du kennst, stellt Dich jemandem vor, den er kennt. Vertrauen wird übertragen.
Das ist nicht sexy. Es skaliert nicht "automatisch". Aber es funktioniert besser als alles andere.
Die besten Leads kommen von Leuten, die Dir schon vertrauen, die Dich Leuten vorstellen, die es vielleicht tun könnten.
Referrals. Introductions. Bestehende Beziehungen.
Das ist kein Hack. Das ist Arbeit. Aber es ist die Arbeit, die zählt.
4. Bildung vor Verkauf
Gib zuerst Wert. Lehre. Teile Einsichten. Baue Autorität auf.
Das ist wieder Inbound. Und wieder Brand Building. Und wieder Persönlichkeit.
Wenn Leute bereit sind zu kaufen, erinnern sie sich an die Person, die ihnen geholfen hat. Nicht an die Firma, die ihnen eine Pitch Deck geschickt hat.
Sales beginnt nicht mit "Können wir ein Meeting machen?"
Sales beginnt mit "Hier ist etwas, das Dir helfen könnte."
5. Kleiner, tiefer, relevanter
Hör auf, 10'000 Leute erreichen zu wollen.
Erreiche 100 der richtigen Leute. Baue echte Beziehungen. Da kommen Deals her.
Nicht aus Massen-E-Mails. Nicht aus gekauften Listen. Aus echten Gesprächen mit Leuten, die Dein Zeug tatsächlich brauchen.
Quality over Quantity ist kein Klischee. Es ist die einzige Strategie, die noch funktioniert.
Was das praktisch bedeutet
Für Unternehmen, die noch Massen-Cold-Outreach machen
Hört auf. Ihr verbrennt Glaubwürdigkeit.
Jede ignorierte E-Mail. Jeder gelöschte Voicemail. Jede blockierte LinkedIn Message. Das sind keine "Misses". Das sind aktive Schäden an Eurer Brand.
Leute erinnern sich nicht daran, dass Ihr existiert. Sie erinnern sich daran, dass Ihr nervig wart.
Für Sales Teams, die "mehr Leads" schreien
Ihr braucht nicht mehr. Ihr braucht bessere.
Und Ihr braucht ein System, das Vertrauen aufbaut. Nicht Ärger.
Statt 1'000 Cold Calls: 100 relevante Gespräche mit Leuten, die tatsächlich ein Problem haben.
Statt 5'000 E-Mails: 50 Messages an Leute, die ein Signal gezeigt haben.
Weniger Volumen. Mehr Relevanz.
Für Gründer und Leader
Neu denken, was Lead Gen bedeutet.
Es ist nicht Volumen. Es ist Relevanz, Timing und Vertrauen.
Investiert in Content. In Brand. In Sichtbarkeit. In echte Beziehungen, in eure Persönlichkeit.
Das skaliert langsamer. Aber es hält länger. Und es baut tatsächlich etwas auf.
Das Ende der Unterbrechung
Die Ära der Akquisition ist nicht vorbei.
Die Ära der Unterbrechungs-basierten Akquisition ist vorbei.
Die Unternehmen, die im nächsten Jahrzehnt gewinnen, werden nicht die mit den grössten Listen sein. Oder den aggressivsten Outreach-Kampagnen.
Es werden die sein, von denen Leute tatsächlich hören wollen.
Die, die Wert geben bevor sie um ein Meeting bitten.
Die, die Vertrauen aufbauen bevor sie pitchen.
Die, die verstehen: Ein Lead ist kein Name in einer Datenbank. Ein Lead ist eine Beziehung im Werden.
Also, brauchst Du mehr Leads?
Nein.
Du brauchst bessere Leads. Und einen besseren Prozess, um sie zu gewinnen.
Nicht durch Unterbrechung. Durch Relevanz.
Nicht durch Volumen. Durch Vertrauen.
Nicht durch Schreien. Durch Zuhören.
Das ist die Zukunft von Lead Gen.
Und sie beginnt damit, dass Du aufhörst zu jagen – und anfängst zu bauen.
.svg)
