Mythos vs. Realität im Dealmaking
Wir alle kennen das Klischee vom „grossen Dealmaker“. Teurer Anzug, selbstbewusstes Auftreten, große Versprechen, die oft eher nach Märchen klingen. Donald Trump hat mal behauptet, er könne den Ukraine-Krieg in 24 Stunden beenden – tönt super, aber wenn man es genauer anschaut, bleibt davon nicht viel übrig. Grosse Sprüche machen Schlagzeilen – aber keine Verträge. Mit Blabla bezahlst du auch keine Löhne.
Die Realität: Einen Deal gewinnen hat viel weniger mit Feuerwerk und viel mehr mit Fundament zu tun. Deals entstehen nicht im Rampenlicht eines Boardrooms, sondern leise, Schritt für Schritt, durch Recherche, Vorbereitung und die Fähigkeit, wirklich zuzuhören. Charisma kann vielleicht eine Tür öffnen – aber nur Kompetenz und Glaubwürdigkeit halten sie offen. Und niemand kauft irgendetwas von dir nur weil deine Augen so schön blau sind.
Gute Verhandler wissen: Vertrauen ist die echte Währung. Konstanz schlägt Charme, ein klarer Prozess schlägt Glückstreffer, und eine langfristige Beziehung wiegt mehr als ein erzwungener Handschlag.
Es geht hier nicht um Show und Blendwerk. Es geht darum, Mythen wegzuräumen und pragmatische Schritte zu zeigen, wie du Deals nicht nur einmal, sondern immer wieder gewinnt. Regelmässiger Verkaufserfolg ist das Zauberwort.
Schritt 1 – Hausaufgaben machen, bevor man überhaupt redet
Unvorbereitet in ein Gespräch zu gehen, ist wie bei Schach anzutreten, ohne die Figuren zu kennen. Viele hoffen, dass ein Lächeln reicht. Tut es nicht.
Also: Eintauchen in die Welt des Kunden. Verstehen, wie er Geld verdient, wo die Schwachstellen liegen, was die Führung nachts wachhält. Wettbewerber checken, Branchentrends beobachten, Infos sammeln, die er selbst vielleicht noch nicht hat. Entscheider identifizieren – und zwar nicht nur Titel, sondern auch ihre Eigenheiten und Ambitionen.
Wenn du am Tisch sitzt und Dinge erwähnst, die dein Gegenüber selbst noch nicht ausgesprochen hat, hast du sofort Glaubwürdigkeit. Vorbereitung zeigt Respekt und sorgt dafür, dass du nicht in Allgemeinplätzen redest, sondern genau ins Schwarze triffst.
Schritt 2 – Vertrauen aufbauen, bevor du pitchst
Vertrauen ist die unsichtbare Währung in jedem Deal. Du kannst das beste Produkt und den besten Preis haben – wenn dir keiner glaubt, ist der Deal schon tot.
Vertrauen wächst in den kleinen Dingen: Mails beantworten. Versprechen einhalten, auch wenn es um kleine Dinge geht. Jede dieser Kleinigkeiten ist wie eine Einzahlung auf ein Vertrauenskonto.
Und dann: Fragen stellen. Wirklich zuhören. Zeigen, dass es dir nicht nur um die Unterschrift geht, sondern um ihren Erfolg. Untermauern mit Beweisen: Case Studies, Beispiele, kleine Erfolge. So sieht man: Hier ist Kompetenz und echtes Interesse.
Am Ende kaufen Menschen nicht vom glattesten Verkäufer – sondern von dem, dem sie glauben, dass er auch nach dem Vertrag noch da ist.
Schritt 3 – Das Problem klarer benennen als der Kunde selbst
Viele Kunden spüren, dass was nicht passt – können es aber nicht richtig benennen. „Wir wollen mehr Umsatz“ ist oft nur die Spitze des Eisbergs. Vielleicht steckt dahinter, dass die bestehenden Kanäle ausgelutscht sind und keine neuen Kunden dazukommen. Und ich garantiere dir – es steckt immer mehr dahinter.
Deine Aufgabe: den Spiegel hochhalten und das Problem schärfer beschreiben, als sie es selbst könnten. Wer das Problem klar und präzise definiert, hat automatisch das Recht, die Lösung zu liefern.
Wenn dein Gegenüber nickt und sagt: „Ja, genau das ist unser Thema“, hast du die halbe Miete – weil du gezeigt hast, dass du tiefer blickst als die Konkurrenz.
Schritt 4 – Mach den Wert glasklar
Feature-Listen beeindrucken kurz – aber gewinnen keine Deals. Entscheider wollen Sicherheit. Sie wollen klar sehen: Was ändert sich, wenn sie „Ja“ sagen? Weniger Kosten, mehr Effizienz, weniger Risiko.
Also: konkrete Zahlen statt leere Floskeln. Nicht „innovativ“, sondern: „Wir senken Ihre Kosten um 12 % in 90 Tagen.“ Wenn du das kannst. Und wenn nicht, ich gebe zu, nicht bei allen Produkten oder Dienstleistungen kann Erfolg sofort gezeigt werden. Aber dann sage das auch.
Beweise liefern: Case Studies, Referenzen, Pilotprojekte. Und Einwände antizipieren, bevor sie kommen. Wer zeigt, dass er drei Züge vorausdenkt, wirkt stark.
Der überzeugendste Pitch ist einer, der keine offenen Fragen mehr lässt – und den logischen nächsten Schritt quasi unvermeidlich macht.
Schritt 5 – Die Entscheidung treiben
Viele Deals scheitern nicht an einem „Nein“, sondern an Stillstand. Keine Priorität, keine klaren nächsten Schritte – und irgendwann versandet es.
Deine Aufgabe: den Prozess aktiv steuern. Fristen setzen, Klarheit schaffen, wer noch unterschreiben muss. Nachfassen – aber respektvoll, mit Struktur.
Wenn’s echte Dringlichkeit gibt, benenne sie. Letzte Implementierungsslots, Marktchancen, die bald weg sind. Ehrlich, nicht manipulativ.
Wichtig: Abschliessen ist kein Druck, sondern Richtung geben. Die besten Dealmaker sind keine Drängler – sie sind Wegweiser.
Typische Fehler, die Deals killen
• Mehr reden als zuhören – wirkt egozentriert.
• Mehr versprechen als liefern – zerstört Vertrauen schneller als alles andere.
• Nicht nachfassen – Momentum weg, Chance weg.
• Politik im Unternehmen ignorieren – du übersiehst, wer wirklich das Sagen hat.
• Jeden Kunden gleich behandeln – sieht nach Massenabfertigung aus.
Oft sind es nicht die großen Fehler, sondern viele kleine Nachlässigkeiten, die einen Deal kippen.
Das echte Zeichen eines Dealmaker
Am Ende zählt nicht die Show, sondern Disziplin: Vorbereitung, Vertrauen, Klarheit. Das trennt Blender von Profis.
Ein guter Deal lässt beide Seiten als Gewinner rausgehen.
Märkte schwanken, Trends kommen und gehen – aber Zuhören, Konstanz und Ehrlichkeit sind Fähigkeiten, die bleiben.
Jetzt bist du dran: Was war dein grösster Verhandlungserfolg oder die wichtigste Lektion, die du gelernt hast? Rede darüber – je grösser das Playbook, desto stärker wirst du.
